Etos, patos, logos och kairos härrör alla från retorik – det vill säga att tala och skriva effektivt. Du kan hitta begreppen i kurser om retorik, psykologi, engelska eller i nästan vilket annat område som helst!

Begreppen etos, patos, logos och kairos kallas också övertalningssätt, etiska strategier eller retoriska vädjanden. De har många olika applikationer, allt från vardagliga interaktioner med andra till stora politiska tal till effektiv reklam.

Läs vidare för att lära dig mer om övertalningssätten, hur de används och hur du identifierar dem!

'Ja, Alexander, det här kommer vara på provet.'

Vilka är metoderna för övertalning?

Som du kanske har gissat från ljudet av orden går etos, patos, logos och kairos hela vägen tillbaka till antikens Grekland. Begreppen introducerades i Aristoteles Retorik , en avhandling om övertalning som närmade sig retorik som en konst, på det fjärde århundradet fvt.

Retorik handlade främst om etos, patos och logos, men kairos, eller tanken på att använda dina ord vid rätt tidpunkt, var också ett viktigt inslag i Aristoteles läror.

Kairos var dock särskilt intressant för sofisterna, en grupp intellektuella som försörjde sig på att undervisa i en mängd olika ämnen. Sofisterna betonade vikten av att strukturera retoriken kring den idealiska tiden och platsen.

Tillsammans har alla fyra begreppen blivit övertalningssätten, även om vi vanligtvis fokuserar på etos, patos och logotyper.

Om Einstein säger det måste det vara sant.

Vad är etos?

Även om du kanske inte har hört termen tidigare, är 'etos' ett vanligt begrepp. Du kan se det som en vädjan till auktoritet eller karaktär – övertalande tekniker som använder etos kommer att försöka övertala dig baserat på talarens sociala ställning eller kunskap. Ordet etos kommer till och med från det grekiska ordet för karaktär.

Ett etosbaserat argument kommer att innehålla ett uttalande som använder talarens eller författarens position och kunskap. Till exempel, att höra frasen, Som läkare, tror jag, innan ett argument om fysisk hälsa är mer sannolikt att påverka dig än att höra, Som lärare i andra klass tror jag.

Likaså, Rekommendationer från kändisar kan vara otroligt effektiva för att övertyga människor att göra saker . Många tittare strävar efter att vara som sina favoritkändisar, så när de dyker upp i annonser är det mer sannolikt att de köper det de säljer för att bli mer som dem. Detsamma gäller för sociala medier-influencers, vars partnerskap med varumärken kan ha stora ekonomiska fördelar för marknadsförare .

Förutom auktoritetsfigurer och kändisar, enligt Aristoteles, vi är mer benägna att lita på människor som vi uppfattar som har sunt förnuft, god moral och god vilja – Med andra ord litar vi på människor som är rationella, rättvisa och vänliga. Du behöver inte vara känd för att använda etos effektivt; du behöver bara den du övertalar för att uppfatta dig som rationell, moralisk och snäll.

Sorgliga bilder är ett exempel på patos, som tilltalar känslor.

Vad är Patos?

Pathos, som kommer från det grekiska ordet för lidande eller erfarenhet, är retorik som tilltalar känslor. Känslan som tilltalas kan vara positiv eller negativ, men vad den än är bör den få människor att känna starkt som ett sätt att få dem att hålla med eller inte hålla med.

Tänk dig till exempel att någon ber dig att donera till en sak, som att rädda regnskogar. Om de bara ber dig att donera, kanske du vill eller inte vill, beroende på dina tidigare åsikter. Men om de tar sig tid att berätta en historia om hur många djur som dör ut på grund av avskogning, eller till och med om hur deras insamlingsinsatser har förbättrat förhållandena i regnskogarna, du kan vara mer benägen att donera eftersom du är känslomässigt involverad.

Men patos handlar inte bara om skapande känsla; det kan också handla om att motverka det. Föreställ dig till exempel en lärare som talar till en grupp arga barn. Barnen är irriterade över att de måste göra skolarbeten när de hellre vill vara ute. Läraren skulle kunna förmana dem för att ha betett sig illa, eller, med retorik, kan han ändra sig.

strängvändning i c

Anta att läraren istället för att straffa dem försöker inspirera dem till lugn genom att sätta på lite lugnande musik och tala med en mer tystlåten röst. Han kan också försöka påminna dem om att om de kommer till jobbet kommer tiden att gå snabbare och de kommer att kunna gå ut och leka.

Aristoteles skisserar känslomässiga dikotomier i Retorik . Om en publik upplever en känsla och det är nödvändigt för ditt argument att de känner en annan, kan du balansera den oönskade känslan med den önskade . Dikotomierna, utvidgade efter Aristoteles, är :

• Ilska/lugn
• Vänskap/fiendskap
• Rädsla/Förtroende
• Skam/skamlöshet
• Vänlighet/ovänlighet
• Medlidande/Indignation
• Avund/Emulering

Observera att dessa kan fungera i båda riktningarna; det handlar inte bara om att svänga en publik från en negativ känsla till en positiv.

Men att ändra en publiks känslor baserat på falsk eller vilseledande information ses ofta som manipulation snarare än övertalning. Att komma in i hur och varför kräver en dykning retorikens etik , men det räcker med att säga det när du försöker lura en publik, det är manipulation.

Om du verkligen vill få en publik att bli upphetsad om något, kan du inspirera till rättfärdig ilska, som kanske är manipulation eller inte. Om någon är förolämpad över att du har bett dem om något, kan du försöka få dem att tycka synd om dig genom att vända indignation till medlidande— det är manipulation.

Verkar pålitligt, eller hur?

Vad är logotyper?

Logos kommer från ett grekiskt ord med flera betydelser, inklusive mark, tal och förnuft. I retorik hänvisar det specifikt till att ha en känsla av logik för din övertygelse; logos-baserad retorik bygger på logik och förnuft snarare än känslor, auktoritet eller personlighet.

Ett logikbaserat argument tilltalar en persons känsla av förnuft— bra logos-baserad retorik kommer att övertyga människor eftersom argumentet är välmotiverat och faktiskt baserat. Det finns två vanliga förhållningssätt till logotyper: deduktiva och induktiva argument.

Deduktiva argument bygger på påståenden för att nå en slutsats — I själva verket dras slutsatsen omvänd. En vanlig metod är att föreslå flera sanna påståenden som kombineras för att nå en slutsats, såsom den klassiska metoden för att bevisa att Sokrates är dödlig.

Alla människor är dödliga, och Sokrates är en människa, därför måste Sokrates vara dödlig.

Det är egentligen inte ett fall som behöver argumenteras, men vi kan tillämpa samma ram för andra argument också. Vi behöver till exempel energi för att leva. Mat ger kroppen energi. Därför behöver vi mat för att leva.

Allt detta är baserat på saker vi kan bevisa, och resulterar i en slutsats det vill säga Sann , inte bara teoretiserat. Deduktiva resonemang fungerar utifrån antagandet att A = B, B = C, så därför A = C. Men detta förutsätter också att all information är sann, vilket inte alltid är fallet.

amrita rao skådespelare

Ibland kan slutsatserna du når med deduktiva resonemang vara giltiga, eftersom resonemanget är vettigt, men slutsatsen kanske inte nödvändigtvis är sann. Om vi ​​återvänder till Sokrates argument, skulle vi kunna föreslå att:

Alla män äter äpplen. Sokrates är en man. Därför måste Sokrates äta äpplen.

Problemet är att vi kan inte bevisa att alla män äter äpplen – vissa gör det, andra inte. Vissa kanske äter ett äpple en gång men aldrig igen. Men utifrån våra argument är slutsatsen att Sokrates måste äta äpplen giltig.

Ett starkt deduktivt argument för logos-baserade resonemang kommer att vara sammansatt av bevisbara fakta som kan nå en bevisbar slutsats. Men ett giltigt men inte helt sunt argument kan också vara effektivt - men var försiktig med att växla från övertalning till manipulation!

Ett annat förhållningssätt till logos-baserad retorik är induktivt resonemang, som till skillnad från deduktivt resonemang resulterar i ett troligt argument snarare än ett definitivt. Det betyder inte att det är mindre effektivt – många vetenskapliga begrepp vi accepterar som sanning är induktiva teorier helt enkelt för att vi inte kan resa tillbaka i tiden och bevisa dem – utan snarare att induktiva resonemang bygger på att eliminera det omöjliga och sluta i ett argument som bygger på sund logik och fakta, men som kanske inte nödvändigtvis går att bevisa.

Till exempel är alla personer med hosta förkylda. Kelly har hostat. Därför är Kelly troligen förkyld.

Vår slutsats är troligt , men inte absolut. Det är möjligt att Kelly inte är förkyld – inte för att hon inte har hostat, utan för att det finns andra möjliga orsaker, som att ha allergier eller bara ha andats in lite damm. Slutsatsen att hon är förkyld är troligt baserat på data, men inte absolut.

Ett annat exempel skulle vara att Kelly drar på näsan. Kelly är en kvinna, därför måste alla kvinnor pilla näsan.

Induktivt resonemang bygger på generaliseringar. Det första exemplet, där Kelly sannolikt har en förkylning, är vettigt eftersom det är baserat på något bevisbart - att ett urval av personer som har hosta är förkylda - och följde upp med en trolig slutsats. I det andra exemplet är detta en mindre vettig slutsats eftersom den är baserad på extrapolering från en enda referenspunkt.

Om vi ​​vänder på påståendet och säger att alla kvinnor plockar näsan, och Kelly är en kvinna, därför måste Kelly plocka näsan, det skulle vara mer sund logik. Fortfarande inte nödvändigtvis sant - inte alla kvinnor prickar näsan - men ett mer sunt exempel på induktivt resonemang.

Induktivt resonemang kan fortfarande vara otroligt effektivt för att övertala, förutsatt att din information är välmotiverad. Induktivt resonemang skapar en hypotes som kan testas; dess slutsats är inte nödvändigtvis sann, men kan undersökas.

Som alltid, var försiktig med att ge dig ut i manipulation, som är mer sannolikt att baseras på felaktiga eller vilseledande fakta.

Kairos handlar om rätt tid och plats.

Vad är Kairos?

Kairos är det grekiska ordet för det lämpliga ögonblicket, vilket är precis vad det betyder i retorik. Enligt denna princip är tiden då ett argument används lika viktigt som själva argumentet. Ett argument vid fel tidpunkt eller till fel publik kommer att vara bortkastat; för att vara effektiv måste du också tänka på när du talar och till vem.

I själva verket betyder kairos att du väljer rätt retorisk apparat för att matcha publiken och utrymmet där du försöker övertala. Om du ville övertala folk att bli vegetarian, är mitten av en varmkorvsätningstävling förmodligen inte rätt tillfälle. På samma sätt kommer du förmodligen inte att övertyga ett rum av datadrivna forskare om något genom att vädja till patos eller etos; logotyper är förmodligen din bästa insats.

I huvudsak ber kairos dig att överväga sammanhanget och atmosfären i argumentet du för. Hur kan du använda ditt argument bättre med tanke på tid och rum? Ska du vänta, eller är det avgörande?

Som Aristoteles berömt sa, vem som helst kan bli arg – det är lätt, men att vara arg på rätt person och i rätt grad och vid rätt tidpunkt och för rätt syfte och på rätt sätt – det ligger inte inom allas makt. och det är inte lätt.

Målet med kairos är att uppnå just det. Effektiv användning av kairos stärker din övertalningsförmåga genom att ta hänsyn till hur människor redan känner sig utifrån sammanhang. Hur kan du påverka eller motverka det? Eller kanske är patos inte det rätta tillvägagångssättet - kanske är kalla hårda fakta, med hjälp av logotyper, mer lämpad. Kairos arbetar tillsammans med de andra övertalningssätten för att stärka ditt argument, så när du sätter ihop en övertygande del, fundera över hur och när den kommer att distribueras!

Gör lite detektivarbete för att ta reda på vilket övertalningssätt du ser.

Hur man identifierar etos, patos, logotyper och Kairos

Att förstå hur övertalningssätten fungerar kan göra dig bättre på att identifiera och plocka ut dem. Inte bara är en bättre förståelse av dem användbar för att komponera dina egna argument, utan det är också fördelaktigt när du ser andra människors argument. När du förstår hur etos, patos, logotyper och kairos fungerar, är du mindre mottaglig för dem.

Reklam är en av de platser vi ser övertalningssätten oftast. När du tittar på var och en av dessa annonser kan du se hur de använder varje övertalningssätt för att övertyga publiken att övertyga en publik om något.

Livssyn

Att använda kändisar är ett klassiskt exempel på etos, som använder auktoritet eller erkännande för att övertyga en publik om något. I det här fallet diskuterar kändisar som Michelle Obama, Lin-Manuel Miranda och Janelle Monáe vikten av att rösta.

Det spelar ingen roll att de inte är politiker eller statsvetare; publiken tycker att de är tilltalande och äkta. När de talar om vikten av att rösta lyssnar publiken eftersom de gillar vad dessa personer har att säga . Om begåvade, kända personer som denna tar sig tid att rösta, måste det vara viktigt!

mini verktygsfält excel

Historiker eller de som är väl bevandrade i politik kan komma med olika argument om varför publiken ska rösta, men i det här fallet är målet att inspirera människor. När vi ser människor vi beundrar göra saker, vill vi göra dem också; därav anledningen till att etos fungerar så bra.

Patos

ASPCAs reklamfilmer är några av de mest ökända exemplen på patos i reklam. Sarah McLachlans ängel spelar över bilder av misshandlade djur i skyddsrum och uppmuntrar tittarna att donera pengar för att stödja organisationen.

Det är inte svårt att förstå varför det fungerar; både låten och bildspråket är hjärtskärande! Du kan inte låta bli att känna dig ledsen när du ser den, och den sorgen, när den följs upp av en uppmaning att donera, uppmuntrar dig att vidta omedelbara åtgärder. Och dessa annonser är effektiva— kampanjen samlade in miljontals dollar till ASPCA .

Genom att vädja till våra känslor och få oss att känna oss ledsna uppmuntrar denna annons oss att agera. Det är en klassisk användning av etos – det påverkar våra känslor genom ett-två-slag av sorglig musik och bildspråk, vilket uppmuntrar oss att utföra den önskade handlingen.

Logotyper

I vissa fall är känslor och auktoritet inte rätt taktik. Logotyper visas ofta i tekniska annonser, som den här för iPhone XS och XR.

Lägg märke till hur annonsen fokuserar på produktbilder och tekniska termer. De flesta publiken vet inte vad en A12 bionisk neuralmotor är, men det låter imponerande. Likaså är den där vidvinkellinsen på 12 MPf/1,8 med större, djupare 1,4 mikron pixlar ganska meningslös för de flesta, men siffrorna tyder på att den här telefonen är något speciellt eftersom den använder ett vetenskapligt klingande språk.

Det spelar ingen roll om publiken verkligen förstår vad som sägs eller inte. Det viktiga är att de känner sig säkra på att annonsen säljer dem något de behöver – i det här fallet imponerande tekniska specifikationer som gör den här telefonen till en förbättring jämfört med andra.

Kairos

Kairos bör helst ta hänsyn till all användning av övertalningssätten, men aktualitet kan också vara ett stort försäljningsargument. I den här annonsen för M&Ms med jultema använder företaget aktuell humor för att skapa en koppling mellan semestern och M&Ms.

Eftersom dessa reklamfilmer har körts under så lång tid, finns det också en nostalgisk anknytning till dem. Precis som folk ser fram emot nya Budweiser-annonser under Super Bowl, ser andra fram emot att se M&Ms eller Coca-Cola isbjörnen under semestern.

Även om den här reklamfilmen inte går ut ur vägen för att berätta om fördelarna med M&Ms, skapar den en koppling mellan M&Ms och julen, vilket uppmuntrar människor att köpa dem runt helgerna.

Förbättra din övertygelse genom att bättre förstå etos, patos, logotyper och kairos.

Exempel på metoder för övertalning

Nu när du har fått en del exponering för hur etos, patos, logotyper och kairos fungerar och vad de kan göra, kan du testa din förmåga att känna igen dem med hjälp av bilderna nedan!

Det finns några saker att lägga märke till om den här bilden:

• Den anonyma figuren
• Språket
• Användningen av en statistik

Kan du lista ut vilket sätt av övertalning detta representerar?

Det faktum att figuren är anonym säger oss att det förmodligen inte är etos. Även om vi kan påverkas av en person som är i form, finns det egentligen ingen överklagande här baserat på personen – de är bara en bild för att stödja annonsen.

DOMINERA är ett ganska laddat ord, vilket tyder på att detta kan ha inslag av patos.

Men ta en titt på den statistiken. Oavsett om det är sant eller inte, tyder en sådan hård statistik på att den här annonsen använder logotyper för att tilltala tittarna. Du kan dra fram ett argument därifrån - 75 % av användarna går ner i vikt inom några veckor. Du är en användare. Därför kommer du sannolikt att gå ner i vikt inom några veckor.

Vad lägger du märke till med den här bilden?

• Bilden
• Hur texten ramar in kvinnans kropp
• Namnet på parfymen
• Färgvalet

Vilket övertalningssätt är detta?

Återigen, vi vet inte vem modellen är, och parfym kommer inte att få oss att se ut som henne, så vi kan räkna bort etos.

primärnyckel och sammansatt nyckel i sql

Annonsen verkar ganska inriktad på att få oss att titta på vissa saker – i synnerhet kvinnans läppar och bröst. Vad försöker den få oss att känna?

FÖRBJUDNA FRUKT har en konnotation av sensualitet.

Rött är en färg som vanligtvis förknippas med passion.

När du kombinerar fotot, inramningen, parfymnamnet och färgen får du en stark känsla av sexappeal från annonsen. Detta gör den till ett exempel på patos – annonsen försöker få oss att känna på ett visst sätt . Om vi ​​köper den här parfymen kanske vi också skulle känna oss attraktiva.

Vad sägs om denna annons?

• Ett seriöst foto
• Text som lovar att inte längre ont i ryggen
• Läkare rekommenderas.

Att träffa en läkare kan göra dig frestad att tro att svaret är logotyper, men det finns ingen överklagande till logik här.

Inget mer ont i ryggen, är ett fint löfte, men det finns inga försök att vädja till känslor, så det kan inte vara patos.

Det som är viktigt i den här bilden är kombinationen av läkaren på bilden och linjeläkaren som rekommenderas. Den här läkaren kanske inte är känd, men han har auktoritet, vilket gör detta till ett exempel på etos.

Vårt förtroende för denna behandling växer eftersom vi litar på att en läkare förstår hur man tar itu med ryggsmärtor.

Vilket övertalningssätt är detta? Tänka på:

• Inramningen
• Modellen
• Texten

Hon ser moderiktig ut och annonsen nämner stylister, så det är möjligt att detta är etos.

Det finns ingen statistik eller argument, så svaret är förmodligen inte logotyper.

Pathos är möjligt, men trots att man har en kraftigt sminkad modell, den här annonsen handlar mycket mindre om sexappeal än den tidigare.

Men texten nämner en specifik högtid – nyår – vilket tyder på att detta är kairos. Kairos kan, och bör ofta, kombineras med alla övertalningssätt för att bli ännu mer effektiva. I det här fallet kan modellens utseende antyda antingen etos eller patos förutom kairos. Budskapet här är att du bör agera nu, i början av året, för att dra nytta av affären och börja året med en ny stil, ungefär som den som modellen har.

Ett gråtande barn är nästan säkert patos.

Viktiga tips för att identifiera etos, patos, logotyper och Kairos

Nu när du vet skillnaden mellan alla övertalningssätt kommer du att ha mycket lättare att identifiera dem. Om du stöter på problem kan du alltid ställa frågor om vad du ser, hör eller läser för att förstå vilket övertalningssätt den använder.

#1: Är det relaterat till en viss tid?

Om argumentet är baserat på en specifik dag eller ett specifikt sammanhang, till exempel Alla hjärtans dag eller endast tilltalar en utvald grupp människor, som människor med hundar, är det mer sannolikt att det är kairos.

#2: Involverar det en kändis eller auktoritetsfigur?

Kändisar är ofta en död giveaway att ett argument använder etos. Men auktoritetspersoner, som läkare, tandläkare eller politiker, kan också användas för att vädja till etos. Även vanliga, vardagliga människor kan arbeta, särskilt i kombination med patos, för att tilltala dig baserat på en ömsesidig anknytning du har.

#3: Innebär det statistik?

Statistik är en enorm ledtråd om att ett argument använder logotyper. Men logotyper kan också bara vara ett logiskt argument, som att om växter behöver vatten, och det är svårt att komma ihåg att vattna dem, bör du köpa en automatisk växtvattnare. Det är helt vettigt, vilket gör det mer troligt att du köper det, snarare än att ändra dina vanor för att komma ihåg att vattna dina växter oftare.

#4: Påverkar det dina känslor?

Om ett argument försöker förändra dina känslor, antingen genom att göra dig ledsen, glad, arg eller något helt annat, är det en bra indikator på att det använder patos. Sexappeal är ett av de största exemplen på patos i reklam, som dyker upp överallt från sminkannonser till bilreklam till hamburgerreklam.

Vad kommer härnäst?

Behöver hjälp att förstå det historiska sammanhanget för Den store Gatsby för att fullända ditt kairos-baserade argument?

Du kan alltid kombinera övertalningssätten med litterära anordningar för att göra dina argument ännu starkare!

Lär dig hur man säger 'god morgon' på japanska ! Även om det inte är ett sätt att övertala, är det bara bra uppförande.